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文 | 特約觀察員 曾萬貴

編輯 | 黃臻曜

行業(yè)的先天不足

中國(guó)是個(gè)萬國(guó)車市場(chǎng)，100多個(gè)車品牌，1600多個(gè)車系，超過20萬個(gè)車型，帶來的是后市場(chǎng)復(fù)雜的千萬級(jí)SPU，上億級(jí)數(shù)據(jù)匹配關(guān)系。

廣義上的汽車后市場(chǎng)指消費(fèi)者從購(gòu)車到報(bào)廢以后圍繞售后各個(gè)環(huán)節(jié)衍生出的需求和服務(wù)，其中包括汽車金融、維修保養(yǎng)、二手車等細(xì)分領(lǐng)域。

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2018年，中國(guó)汽車后市場(chǎng)的規(guī)模已達(dá)1.3萬億，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上有約30萬家上游供應(yīng)商和下游50萬家修理廠。但在龐大的體量面前，至今仍未出現(xiàn)市占率超過1%的流通商。在這么長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈里，服務(wù)基本靠人工，從備貨、驗(yàn)貨、發(fā)貨、送貨每個(gè)環(huán)節(jié)都極度依賴線下人員。汽配是個(gè)專業(yè)程度十分復(fù)雜的領(lǐng)域，沒有經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)很難入手，因此“師徒制式的傳幫帶”成了這一行的人才發(fā)展模式。從業(yè)人員文化水平偏低、行業(yè)的先天不足導(dǎo)致后市場(chǎng)集中出現(xiàn)了幾個(gè)問題：

• 市場(chǎng)分散，多級(jí)流轉(zhuǎn)，產(chǎn)業(yè)效率低下

傳統(tǒng)的流通模式主要是制造商 - 代理商 - 多級(jí)流通商 - 零售店-終端修理廠，一個(gè)配件經(jīng)過多級(jí)流轉(zhuǎn)才能最終到達(dá)終端修理廠手上，且每個(gè)環(huán)節(jié)的的人工效率極低，這樣層層疊加下來，服務(wù)效率和體驗(yàn)大大削弱。

• 各環(huán)節(jié)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化

萬國(guó)車意味著萬國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，且上下游的“語言”、標(biāo)準(zhǔn)也各不相同，上游用精準(zhǔn)的數(shù)字語言來定義配件，下游則用含糊的文字語言定義配件，在龐大的SKU面前，其中的復(fù)雜可以想象。這還只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)而已，整個(gè)供應(yīng)鏈的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程標(biāo)準(zhǔn)未建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，更談不上規(guī)范化運(yùn)作。

• 高度依賴人工，效率低、服務(wù)體驗(yàn)差

不了解這個(gè)行業(yè)的人可能很難想象到在目前互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)的時(shí)代，還有一個(gè)規(guī)模上萬億的行業(yè)基本靠人力去幾百上千平的倉(cāng)庫找貨、手寫單據(jù)，訂貨發(fā)貨基本靠打電話發(fā)微信。特別是當(dāng)業(yè)務(wù)量多的時(shí)候，倉(cāng)儲(chǔ)管理問題、服務(wù)體驗(yàn)問題越發(fā)明顯。后市場(chǎng)本身是一個(gè)服務(wù)屬性很重的行業(yè)，一個(gè)配件賣出去往往還牽扯到安裝、技術(shù)支持，況且龐大的SKU和復(fù)雜的技術(shù)問題，全靠人工去處理和支撐，難免出現(xiàn)各種錯(cuò)誤。效率低，服務(wù)體驗(yàn)也非常差。久而久之，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)陷入散、亂、差惡性循環(huán)中。

• 資金周轉(zhuǎn)慢，各層級(jí)資金壓力大

都說“汽配佬”賺錢，但錢基本都在別人的口袋里和倉(cāng)庫里——給客戶賬期、備貨，上游供應(yīng)商和下游維修廠不僅數(shù)量龐大而且規(guī)模參差不齊，銀行授信困難，大部分企業(yè)資金壓力非常大。

迫切尋求線上轉(zhuǎn)型

每個(gè)行業(yè)、企業(yè)都有自身的發(fā)展瓶頸，對(duì)后市場(chǎng)傳統(tǒng)配件商來說，產(chǎn)能瓶頸十分明顯。我是做配件出身，在這一行干了20多年，也親身經(jīng)歷過瓶頸期，配件商到了瓶頸期再向上發(fā)展非常困難，這是行業(yè)的原生問題。

近幾年，受互聯(lián)網(wǎng)影響，讓原本就在瓶頸期的汽配商陷入找出路、求生存、轉(zhuǎn)型破局的更大焦慮中。

從2018年開始，整車市場(chǎng)銷量在20年來首次出現(xiàn)下滑，整個(gè)供應(yīng)端的產(chǎn)能往后市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，加劇了供應(yīng)端的競(jìng)爭(zhēng)。一輛車大概有一萬多個(gè)零部件，背后則是貫通全球的龐大的供應(yīng)鏈體系，中國(guó)不僅是汽車生產(chǎn)大國(guó)，也是汽車配件生產(chǎn)和出口大國(guó)，疫情導(dǎo)致依賴出口的汽配商外貿(mào)受阻，不得不把產(chǎn)能向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，更加劇了上游的競(jìng)爭(zhēng)。

“屋漏偏逢連夜雨”，汽配商本來就很焦灼，再加上整車市場(chǎng)、制造端的壓力，突襲的疫情可能讓上游還沒來得及反應(yīng)，就陷入了“多重夾擊”的生死存亡邊緣。

一月份疫情爆發(fā)封城、封路后，大部分汽配商業(yè)務(wù)嚴(yán)重受阻，庫存積壓、物流停滯、復(fù)工困難，終端修理廠在汽配商那里由于各種原因拿不到貨，會(huì)逐漸轉(zhuǎn)到線上。人員在線、業(yè)務(wù)在線、服務(wù)在線的線上電商平臺(tái)交易和服務(wù)的體驗(yàn)越來越好。傳統(tǒng)汽配商對(duì)線上化轉(zhuǎn)型的觸角越來越敏感、迫切。

破局后市場(chǎng)的“互聯(lián)網(wǎng)化”

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，蛋糕越變?cè)叫?，疫情則成了后市場(chǎng)變革的加速劑。企業(yè)要不就是直接被淘汰，要么尋求轉(zhuǎn)型，利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化提升效率、降低成本，做可持續(xù)性的長(zhǎng)久生意。

無論是廠商、經(jīng)銷商、終端修理廠、車主，每個(gè)環(huán)節(jié)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行有效的鏈接，通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的信息化管理，打通上下游連接，提高產(chǎn)業(yè)鏈交易和管理效率。

從產(chǎn)業(yè)角度出發(fā)，疫情后的汽車后市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化，從而更好地轉(zhuǎn)型升級(jí)、提升效率呢？

今年3月，政府從政策方面給予“新基建”明確的定義和支持，這是個(gè)很好的信號(hào)，尤其對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來說，信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)尤為重要。對(duì)后市場(chǎng)來說，行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是真正能夠解決行業(yè)低效、落后的關(guān)鍵，從而提升產(chǎn)業(yè)鏈效率、服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)。

（1）整合數(shù)據(jù)庫，不再“雞同鴨講”

汽配是個(gè)非常接地氣的行業(yè)，行話、土話盛行，不同人對(duì)一個(gè)配件的叫法、定義可能都不一樣，這也就造成了整個(gè)行業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的強(qiáng)需求。汽配數(shù)據(jù)包含了VIN碼規(guī)則、編碼、商品屬性、維保規(guī)則等等，每個(gè)玩家都有一套屬于自己的“數(shù)據(jù)語言”，經(jīng)銷商和上游廠商數(shù)據(jù)無法打通，和下游終端修理廠經(jīng)常是“雞同鴨講”，這些障礙的形成不是一天兩天，要敲掉這塊“硬骨頭”，需要建立起行業(yè)認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)語言。

當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化語言建立后，最基礎(chǔ)的賦能是上下游交易效率的提高，例如當(dāng)數(shù)據(jù)庫中擁有足夠龐大的零部件數(shù)據(jù)后，傳統(tǒng)靠人工去詢報(bào)價(jià)的過程會(huì)完全被智能化系統(tǒng)所取代，通過對(duì)配件數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)識(shí)別、匹配、標(biāo)準(zhǔn)化“翻譯”，從根源上提高配件SKU查詢、采購(gòu)的準(zhǔn)確度和效率。

現(xiàn)在巴圖魯?shù)臄?shù)據(jù)庫中數(shù)據(jù)匹配關(guān)系有五億多條，這帶來的最直接的價(jià)值就是客戶批量詢報(bào)價(jià)時(shí)解決了海量SKU、車系、車型與配件的智能匹配關(guān)系，原來需要半天時(shí)間才能收集、報(bào)出的價(jià)格，現(xiàn)在可實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)秒報(bào)，而且報(bào)出率達(dá)到98%，數(shù)據(jù)出錯(cuò)率低于0.02%。

汽配數(shù)據(jù)的價(jià)值更深層次是賦能在產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)數(shù)據(jù)真正為行業(yè)內(nèi)橫向、縱向統(tǒng)一使用時(shí)，它會(huì)成為真正意義上的基礎(chǔ)設(shè)施。

（2）在線信息化系統(tǒng)，支撐交易和服務(wù)閉環(huán)

后市場(chǎng)未來一定是朝著互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化的方向發(fā)展，這是時(shí)代也是產(chǎn)業(yè)的發(fā)展軌跡。通過信息化系統(tǒng)（工具）連接廠商、供應(yīng)商、服務(wù)商、維修企業(yè)，打通信息流、產(chǎn)品流、物流、資金流，實(shí)現(xiàn)多流合一和閉環(huán)式的交易。整個(gè)鏈條上的每一個(gè)服務(wù)節(jié)點(diǎn)都能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通和線上智能化操作，減少交易和服務(wù)環(huán)節(jié)中的信息閉塞，從而對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)一體化管控。

傳統(tǒng)的汽配采購(gòu)模式是客戶通過電話、微信、QQ和汽配商家的業(yè)務(wù)員提采購(gòu)需求，業(yè)務(wù)員接到需求后就要去手動(dòng)盤點(diǎn)庫存、根據(jù)銷售單揀貨，后續(xù)再包裝、對(duì)接物流發(fā)貨。對(duì)一個(gè)中小型汽配商來說，一般會(huì)有6、7個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)報(bào)價(jià)、接單。當(dāng)這個(gè)流程全部有系統(tǒng)支撐，完全線上化之后，整個(gè)流程就變成了終端客戶通過手機(jī)APP批量詢報(bào)價(jià)，系統(tǒng)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)秒報(bào)、識(shí)別中心倉(cāng)庫存，同時(shí)對(duì)接物流系統(tǒng)接單、揀貨、發(fā)貨。

傳統(tǒng)的線下接單方式，一個(gè)業(yè)務(wù)員每天最多接100個(gè)單，系統(tǒng)化后，一個(gè)業(yè)務(wù)員一天可以接三四百單，每個(gè)月可以多做將近200萬的生意。

尤其疫情期間，線上信息化系統(tǒng)的連接，最大限度地降低了人員、時(shí)間、物理空間阻隔對(duì)交易和服務(wù)的影響。

（3）智慧倉(cāng)配提升物流

汽配線上交易是一方面，線下交付和服務(wù)同樣重要。傳統(tǒng)汽配商倉(cāng)庫管理全靠人工，配送基本依賴第三方物流，倉(cāng)庫管理難、物流配送管控難，導(dǎo)致周轉(zhuǎn)效率及其低下。

對(duì)于大多數(shù)商家來說，本身缺乏庫存管理能力，極少企業(yè)能在全國(guó)幾百個(gè)城市設(shè)置倉(cāng)庫，實(shí)現(xiàn)上門甚至同城配送。

智慧倉(cāng)配一體化是將倉(cāng)儲(chǔ)、揀貨、包裝、配送等功能集成起來，簡(jiǎn)化商品物流環(huán)節(jié)，縮短配送周期，提高物流效率，促進(jìn)整個(gè)業(yè)務(wù)流程無縫對(duì)接，減少物流作業(yè)差錯(cuò)率。同時(shí)，貨物周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的減少，還意味著物流成本的降低。

在智慧倉(cāng)內(nèi)，一系列自動(dòng)物流設(shè)備，包括輸送分揀設(shè)備、自動(dòng)識(shí)別產(chǎn)品、物流軟件、分揀機(jī)器人等的運(yùn)用，會(huì)讓智能設(shè)備取代以往需要人力的環(huán)節(jié)。而中心倉(cāng)的物流與平臺(tái)信息流、資金流自動(dòng)接單后會(huì)將信息同步，自動(dòng)分揀、發(fā)送。

未來，倉(cāng)的范圍和外延會(huì)不斷擴(kuò)大，全國(guó)性超級(jí)區(qū)域中心倉(cāng)+商家倉(cāng)+前置倉(cāng)或社區(qū)倉(cāng)相結(jié)合，再通過自建物流或第三方物流進(jìn)行一體化配送。

（4）最后一公里的優(yōu)化

后市場(chǎng)全車件的交易是個(gè)復(fù)雜、低頻的交易場(chǎng)景，且對(duì)服務(wù)、技術(shù)的支持要求很高，如何在用好數(shù)據(jù)、系統(tǒng)工具的基礎(chǔ)上，在海量SKU和交易的不確定性面前提高效率和服務(wù)體驗(yàn)？

我們認(rèn)為以標(biāo)準(zhǔn)化+智能化+數(shù)字化，通過大數(shù)據(jù)分析把當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)高頻全車件、易損件前置，把落地服務(wù)再前置，優(yōu)化客戶最后一公里服務(wù)體驗(yàn)是提升線下服務(wù)效率和體驗(yàn)的關(guān)鍵。

后市場(chǎng)中“服務(wù)”是核心。

前置門店從商品角度說是前置倉(cāng)，將高頻配件和易損件前置，滿足客戶的即時(shí)性需求。從服務(wù)角度說是服務(wù)商，客戶的一切問題，連鎖店作為當(dāng)?shù)氐慕y(tǒng)籌，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品配送、售后支持、技術(shù)支持等問題。今年全新升級(jí)的巴圖魯連鎖店品牌已經(jīng)在實(shí)際落地，不斷將產(chǎn)品和服務(wù)前置。

除了基礎(chǔ)設(shè)施的打磨，利用互聯(lián)網(wǎng)和信息化做好服務(wù)質(zhì)量建設(shè)，讓交易和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化是改變傳統(tǒng)汽車后市場(chǎng)分散雜亂、低效落后的另一個(gè)路徑。未來，產(chǎn)業(yè)將逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化等，讓標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化建設(shè)成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的共識(shí)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不同于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，它需要產(chǎn)業(yè)內(nèi)各個(gè)環(huán)節(jié)先進(jìn)行數(shù)字化，之后再進(jìn)行數(shù)字化互聯(lián)。僅僅提高某一個(gè)環(huán)節(jié)的效率，其它參與者無動(dòng)于衷，最后也是徒勞。

今年的生意都不好做，外部市場(chǎng)空間越來越小，自身的運(yùn)營(yíng)提升就會(huì)越來越重要。后市場(chǎng)企業(yè)一定要學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化系統(tǒng)、工具把原先一部分落后的事物通過先進(jìn)的系統(tǒng)、工具去淘汰掉，開源節(jié)流、提升效率，把屬于自己本來該放在口袋里的錢賺回來，不花冤枉錢。

蹲下去、沉下來

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的屬性決定了后市場(chǎng)是一個(gè)需要長(zhǎng)期主義布局的行業(yè)，它不能僅僅依靠搭建一個(gè)平臺(tái)或改造某一個(gè)環(huán)節(jié)就能實(shí)現(xiàn)，而是要蹲下去、沉下來，深度介入到行業(yè)發(fā)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)用新技術(shù)找到真正提升行業(yè)發(fā)展的路徑。

后市場(chǎng)由于體量大、規(guī)模大，本身就存在諸多問題，每一個(gè)小問題可能放在別的和行業(yè)就成了一個(gè)大問題，這就更需要多耐著性子做產(chǎn)業(yè)的“長(zhǎng)期主義者”，真正地提高后市場(chǎng)交易和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、智能化，而不是一味地追求短暫的銷量、業(yè)績(jī)、融資。

美國(guó)汽車保有量大、車齡高也催生了后市場(chǎng)的快速發(fā)展，但美國(guó)后市場(chǎng)的汽配數(shù)據(jù)完整、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，龍頭企業(yè)發(fā)展規(guī)?；托袠I(yè)集中度明顯，同時(shí)，它們通過兼并收購(gòu)擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)體系。

中國(guó)的汽車后市場(chǎng)目前正處于加速變革期，不像美國(guó)汽車后市場(chǎng)形成了以AutoZone、Advance Auto Parts、O'Reilly和Genuine Parts為代表的穩(wěn)定的市場(chǎng)格局和成熟的供應(yīng)鏈體系。四大連鎖占據(jù)了美國(guó)后市場(chǎng)30%的市場(chǎng)份額，建立了大量的基礎(chǔ)設(shè)施，集中度和整合度較高。據(jù)2019年美國(guó)四大汽配連鎖財(cái)報(bào)顯示，四家企業(yè)2019年?duì)I業(yè)收入均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，其中AutoZone凈利潤(rùn)率達(dá)到18.72%，營(yíng)業(yè)收入超過100億美元。

美國(guó)后市場(chǎng)今天的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、規(guī)?；l(fā)展對(duì)中國(guó)很有參考價(jià)值。中國(guó)作為汽車保有量第一大國(guó)，目前的車齡遠(yuǎn)低于美國(guó)，隨著車齡的持續(xù)增加，信息化技術(shù)的提高、產(chǎn)業(yè)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，未來后市場(chǎng)會(huì)有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>