本文根據(jù)巴圖魯創(chuàng)始合伙人、高級副總裁王光石在AC汽車主辦的“2019第二屆中國汽車后市場渠道與供應(yīng)鏈峰會 終局與布局”論壇演講整理。

巴圖魯在集倉與城市合伙人的項目上，遇到過一些坎，或者說每一次的重要選擇就是一個需要挑戰(zhàn)的坎。這些選擇和決策，次數(shù)不多，卻也最關(guān)鍵。回顧巴圖魯發(fā)展的歷程，我們面臨的坎或者說做過的選擇，可以分為三層。

第一層坎，是巴圖魯給自己的定位。在汽車后市場供應(yīng)鏈上，不管你是做連接、做渠道，或是集中在某一個維度做突破，以至于做任何一件事情，都是有價值、有意義的。巴圖魯給自己的定位是提供高品質(zhì)服務(wù)的汽車后市場基礎(chǔ)設(shè)施平臺，我們希望讓汽車后市場上下游每個節(jié)點，都可以通過這個平臺降本增效并獲得跨區(qū)域發(fā)展。我們既不是后市場流通的一個環(huán)節(jié)，也不是一個簡單的連通管道，我們想做的是基礎(chǔ)設(shè)施，這是我們五年來一直不變的選擇，也是遇到的最大的一個坎。

既然已經(jīng)確定了自己的定位，接下來的問題就是用什么樣的戰(zhàn)略和方法去完成巴圖魯基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建。

巴圖魯?shù)纳虡I(yè)模式，可以分為線上、線下兩方面。線上我們要要完成兩個目標(biāo)：滿足用戶汽配采購需求、把上下游商家連接起來。通過平臺一站式信息獲取以及訂單在線自動生成，使行業(yè)擺脫對專業(yè)人員的依賴。

經(jīng)歷五年，我們在最早啟動的華南地區(qū)，訂單自動處理程度已經(jīng)達(dá)到70%以上，可以不用人力生成訂單，訂單支付也可以在線上完成。

這個時候我們又面臨選擇：巴圖魯解決了線上供需的有效連接后，是否需要繼續(xù)做線下的交付？這是一個重大的選擇，也是第二層坎。

如果做線下，倉儲和配送是我們需要解決的問題。我們在汽后市場做了20多年汽車配件經(jīng)銷。線下的傳統(tǒng)經(jīng)銷商如今還是被倉配物流所困擾，需要自己組建團隊，要管理自己的商品，既要管進又要管出。但現(xiàn)在的年輕人很少愿意從事這個行業(yè)，要建立一個行之有效的團隊，成本非常高。這也是我們在做傳統(tǒng)配件經(jīng)銷時一直希望解決的問題。

最終我們決定把線下做起來，這還是一個非常重要的選擇。回顧以往，我們在做線下的時候，不管國內(nèi)、國外，都沒有看到過完整、成熟的全車件中心倉。國內(nèi)的4S體系中有一些全車件倉儲管理，但不論從品牌還是品質(zhì)維度看，豐富度都不夠，真正的汽車后市場全車件倉庫管理，當(dāng)時我們確實找不到合適的對標(biāo)。

尤其是最后一公里的交付，由誰來完成？全車件這一塊，無論線上還是線下，不可避免的都會遇到售后問題。如果沒有一個行之有效的解決方案，客戶的交付體驗無法保障。

所以在巴圖魯?shù)纳虡I(yè)模式中，將中心倉和城市合伙人作為戰(zhàn)略布局來定位。

現(xiàn)在我們可以看到，巴圖魯智慧中心倉已經(jīng)完成了全車型、全品類配件的覆蓋。巴圖魯智慧中心倉不需要有汽配經(jīng)驗的人來管理，目前全國四大中心倉基本是沒有汽配經(jīng)驗的人在管理，是通過信息化系統(tǒng)進行管理。

在最后交付端，我們的合伙人在為客戶創(chuàng)造價值，同時也在為自己創(chuàng)造財富。以前，很多合伙人只是做交易，而現(xiàn)在他們?yōu)榻灰鬃龇?wù)，一個新的職業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)。他們在為后市場產(chǎn)業(yè)做服務(wù)，也使巴圖魯?shù)臉I(yè)務(wù)形成最終的閉環(huán)。

在第三個層面，我們遇到的問題是：倉儲建起來后，誰來用？如何有效使用？我們自己提供的基礎(chǔ)設(shè)施，當(dāng)然希望全車件的供應(yīng)商以及下游維修廠都能把它用起來。但如果用起來，平臺的商品首先必須標(biāo)準(zhǔn)化，因為只有標(biāo)準(zhǔn)化的商品，我們才能精確管理?？涩F(xiàn)實情況是，后市場傳統(tǒng)汽配商，各家有各家的標(biāo)準(zhǔn)，有些標(biāo)準(zhǔn)高，有些標(biāo)準(zhǔn)低。即便商家認(rèn)可我們的倉儲模式，真正使用起來，也會因為缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)而遇到問題。所以我們需要幫用戶理數(shù)據(jù)，將商品標(biāo)準(zhǔn)化。這個過程讓中心倉的推進速度變緩，即使個問題我們已經(jīng)預(yù)估到，但實際情況還是出乎意料。

中心倉推廣的每一個區(qū)域，都要做大量的工作。這件事非常具有挑戰(zhàn)性，但必須有人去做。

核心數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化程度做得快的供應(yīng)商，確確實實已經(jīng)體會到巴圖魯基礎(chǔ)設(shè)施給他們帶來的好處。例如，一些華南供應(yīng)商整個工作場景已經(jīng)發(fā)生變化。前端，巴圖魯城市合伙人會去開拓市場，無需供應(yīng)商觸及；后端交付也不用供應(yīng)商管理，供應(yīng)商取消了自己倉儲物流管理的團隊，只需做自己的核心工作，也就是研究商品布局，以及根據(jù)運營數(shù)據(jù)，對商品策略進行調(diào)整。

供應(yīng)商逐漸意識到，這種效果和結(jié)果就是他們所希望達(dá)成的，他們開始學(xué)習(xí)如何看數(shù)據(jù)，如何做數(shù)據(jù)分析。這個過程其實是非常艱難的，甚至初期我們還要突破一些供應(yīng)商的心理障礙，替他們分析自己未來到底要做什么。

在合伙人層面，最難的一個坎是作為新職業(yè)，合伙人能否生存下來，能否賺到錢，能否獲得好的發(fā)展。坦率地說，目前在巴圖魯?shù)暮匣锶梭w系中，盡管有一部分合伙人突破生存期向前邁進，比如深圳某個區(qū)域的合伙人已經(jīng)能完成每月300萬的交易額。但仍有相當(dāng)一部分合伙人還處于生存期，還沒有邁過這個生存的坎。如何讓合伙人理解巴圖魯?shù)膬r值，并能準(zhǔn)確傳遞到客戶當(dāng)中，難度同樣不小。

在客戶層面。巴圖魯花了龐大的精力、財力去做行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，僅僅對倉儲以及合伙人的投入成本就比傳統(tǒng)供應(yīng)商高出至少10%，客戶接受這樣的報價嗎？如果能接受，他接受的理由會是哪些？這些都是我們面臨的問題。

從巴圖魯自身來說，幾個大區(qū)運營下來后，我認(rèn)為我們的行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)在已經(jīng)開始發(fā)生作用。我們的供應(yīng)商在發(fā)生變化，我們的合伙人在成長，我們的客戶尤其是規(guī)范的企業(yè)，在追求穩(wěn)定長期的發(fā)展。對這批資質(zhì)齊全、規(guī)范的企業(yè)，巴圖魯給他們提供的不是配件，而是配件采購的解決方案。這個解決方案既涉及到配件的價格，也涉及到合法合規(guī)的成本交付等等。

最后在行業(yè)的投入方面，任何企業(yè)的發(fā)展都離不開資本。我們同樣面臨一個選擇，巴圖魯未來應(yīng)該繼續(xù)關(guān)注規(guī)模擴張，還是關(guān)注發(fā)展可持續(xù)性以及健康度？我們需要在其間做平衡，以及不斷地去做一些選擇和面臨挑戰(zhàn)。

所以，在每一個環(huán)節(jié)里，我們都會遇到坎。但是這個行業(yè)是需要堅持和堅守的。我希望后市場的朋友能多做交流，溝通，通過我們的努力，讓這個行業(yè)發(fā)生更多變化。