“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定是前慢后快。這就是一個(gè)量變到質(zhì)變的過(guò)程，供應(yīng)商一旦決定要做，一旦形成共識(shí)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)就會(huì)看到一個(gè)突然的變化，這個(gè)節(jié)點(diǎn)我們現(xiàn)在離它不遠(yuǎn)了?！?/p>

衛(wèi)哲沒(méi)有投資巴圖魯，卻對(duì)其毫不吝嗇的點(diǎn)贊。

“汽配行業(yè)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)極其慢，巴圖魯對(duì)行業(yè)的效率貢獻(xiàn)很高。”衛(wèi)哲認(rèn)為維修件中的通用件可以共享，而且汽車零部件又是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的資產(chǎn)，庫(kù)存信息不太敏感，是最適合的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模型。

2019年開年，巴圖魯完成了新一輪融資，引入了中金背景的資方中金祺智。加上2018年初華興資本的投資，巴圖魯已完成了五輪融資。

融資后，巴圖魯緊鑼密鼓的從華南地區(qū)向全國(guó)七大戰(zhàn)區(qū)輻射，其在北京的華北總部年前剛剛搬到了新辦公室。

在整個(gè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)看好又看不懂的迷蒙狀態(tài)下，億邦動(dòng)力與巴圖魯聯(lián)合創(chuàng)始人王光石深入 聊了聊，多維度的審視了其商業(yè)模型的成功之處，以期一窺產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的樣貌。

以下是王光石口述整理：

極度離散的市場(chǎng)

2013年我們正式在廣州注冊(cè)巴圖魯，我是創(chuàng)始人之一。我和董事長(zhǎng)曾總兩個(gè)都是做汽車配件交易的，在行業(yè)里20多年，他之后又做了汽車配件的制造。

這個(gè)行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，就是傳統(tǒng)汽車配件行業(yè)有天花板，做不大。

一般來(lái)說(shuō)，過(guò)億的銷售額屬于大企業(yè)，過(guò)10億的以前就沒(méi)有。汽車零配件是一個(gè)極度分散的業(yè)態(tài)。我們最早做的時(shí)候，賺錢比較容易，但作為一個(gè)企業(yè)，很難發(fā)展。

有天花板的最大原因，我們總結(jié)是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)過(guò)度依賴專業(yè)的人，完全是師傅帶徒弟模式。徒弟很快上下游就通了，一旦徒弟手上有十幾個(gè)修理廠，基本上自己?jiǎn)胃删蜎](méi)問(wèn)題。他自己干一定比打工收益強(qiáng)，養(yǎng)一家也沒(méi)問(wèn)題。

這樣就導(dǎo)致企業(yè)成長(zhǎng)到一定程度后，人就分化，由于人的分化讓整個(gè)行業(yè)特別分化。都是一些中小企業(yè)，都是中小老板。

大家都說(shuō)40多萬(wàn)家修理企業(yè)，大概有40萬(wàn)家供應(yīng)商。這么一個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)造成效率非常低下，很多庫(kù)存都沉積在流通環(huán)節(jié)。我們有一個(gè)數(shù)據(jù)不一定準(zhǔn)確，大概是五六千億的庫(kù)存商品是沉積在流通環(huán)節(jié)里，基本上可以夠汽車后市場(chǎng)每年消費(fèi)的三到五倍。

我說(shuō)的配件，還不包括潤(rùn)滑油、電瓶、輪胎。

標(biāo)準(zhǔn)化突破口：統(tǒng)一編碼

這些年我們一直想找突破。

一直到2012年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了。我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶到產(chǎn)業(yè)里能夠解決對(duì)人的專業(yè)性需要，有機(jī)會(huì)讓產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，以及基于數(shù)字化的標(biāo)準(zhǔn)化和智能化。

把人的因素去掉后，這個(gè)產(chǎn)業(yè)就會(huì)集中。

汽車配件產(chǎn)業(yè)特別適合用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去改造，它有兩個(gè)特點(diǎn)：

第一，長(zhǎng)尾車型多，車款多，配件種類就特別多。每一個(gè)車差不多有上萬(wàn)個(gè)配件組成，需要專業(yè)的懂行的人。以前做豐田品牌的只懂豐田配件，做大眾的只知道大眾配件。賣大眾車配件的人，不懂豐田的配件，賣不了。

第二，汽車配件相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，每個(gè)車出廠配件會(huì)有一個(gè)編號(hào)，這個(gè)編號(hào)實(shí)際上是標(biāo)準(zhǔn)的，但以前沒(méi)人把這些數(shù)據(jù)集中起來(lái)處理，形成標(biāo)準(zhǔn)化的商品。 如果把這些數(shù)據(jù)建成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)庫(kù)，是能夠讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)生變化的。

基于這個(gè)，我們開始做巴圖魯。 

首先，我們做的是標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)庫(kù)，讓客戶很簡(jiǎn)單的能把自己的需求準(zhǔn)確表達(dá)出來(lái)；完成以后我們又構(gòu)建交易平臺(tái)，讓配件的查詢、支付都能夠線上化完成。這差不多用了一年半。

2015年我們才把交易平臺(tái)開放出來(lái)，用戶就是修理廠，上游就是配件供應(yīng)商，通過(guò)平臺(tái)連接上下游。

實(shí)際上我們還是屬于自營(yíng)形式，但又不完全是自采自銷，而是以銷定采。我們跟供應(yīng)商的商品庫(kù)存完全打通，客戶支付后我們才向供應(yīng)商下單，最后由我們配送給客戶。

攻堅(jiān)庫(kù)存資產(chǎn)共享

巴圖魯最初遇到的一個(gè)困難就是供應(yīng)商為什么愿意把庫(kù)存給我們。

這個(gè)過(guò)程挺長(zhǎng)時(shí)間。

最初我們甚至拿現(xiàn)金去買供應(yīng)商都不一定賣給我們，當(dāng)時(shí)他們的理解是我們要分一杯羹，但實(shí)際上不是這樣的。

事實(shí)上，我們做數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、系統(tǒng)建設(shè)、中心倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)物流以及最后一公里的配送，這些整體構(gòu)成了一個(gè)汽配供應(yīng)鏈基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，所有供應(yīng)商都可以用這種工具去做生意。

我們做了很多事情，比如為供應(yīng)商找市場(chǎng)。我們最早的地推團(tuán)隊(duì)把修理廠開發(fā)起來(lái)，讓修理廠使用我們系統(tǒng)采購(gòu)。以往供應(yīng)商很難直接對(duì)接修理廠，現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)有很多巴圖魯帶來(lái)的訂單。

隨著我們帶給供應(yīng)商的訂單量越來(lái)越多，他們的配合度就越來(lái)越高。供應(yīng)商突然發(fā)現(xiàn)這種形式可以幫他做更多生意，我們?cè)偬岢鲆恍┮螅麄兊呐浜隙染透吡恕?/p>

配合度就像一個(gè)蹺蹺板，交付我做得更加及時(shí)、更加準(zhǔn)確， 市場(chǎng)越多配合度越高，體驗(yàn)越好客戶就越多。

為什么我們?cè)谌A南做了五年沒(méi)有出來(lái)，實(shí)際上就是在打造這個(gè)模式。我個(gè)人很有成就感。我看到供應(yīng)商的工作狀態(tài)、情景都發(fā)生了變化。

以往供應(yīng)商開一個(gè)汽車配件公司，要找人、找客戶、采購(gòu)商品、儲(chǔ)存、發(fā)貨、處理退換貨，這些動(dòng)作都不能少?，F(xiàn)在跟我們平臺(tái)配合的這些供應(yīng)商：

第一，不用找客戶，是我們開發(fā)修理廠終端客戶；

第二，不需要養(yǎng)很多原來(lái)有專業(yè)知識(shí)的人，因?yàn)槲覀兊南到y(tǒng)已經(jīng)解決這個(gè)問(wèn)題。只要很簡(jiǎn)單的一個(gè)配件名，我們就能標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)到配件的編號(hào)，達(dá)到這個(gè)維度后不需要很多的人介入；

第三，隨著中心倉(cāng)建設(shè)，供應(yīng)商就不需要管商品了，他的商品進(jìn)到我們的倉(cāng)庫(kù)就行，我們統(tǒng)一管理統(tǒng)一發(fā)貨。在華南我們有很大一個(gè)全車件的智能化中心倉(cāng)庫(kù)，在這個(gè)倉(cāng)里，什么車的配件都有。

供應(yīng)商就變成了一個(gè)最本質(zhì)的工作，專門研究商品布局、周轉(zhuǎn)率、商品價(jià)格。 

核心價(jià)值：提效率、擴(kuò)產(chǎn)值做服務(wù)

用我們工具的企業(yè)，整體發(fā)生一些變化。

以前他要有專業(yè)的人，人力成本很高。實(shí)際上大多數(shù)公司發(fā)展到一定程度，管理能力跟不上，只有很少數(shù)公司才能在管理上突破瓶頸。

原來(lái)廣州的一個(gè)企業(yè)，只能做華南區(qū)域市場(chǎng)。他想開拓華北市場(chǎng)，要派人過(guò)來(lái)組廠，要重新建立客戶渠道、供應(yīng)渠道，要搞倉(cāng)庫(kù)等等。這一套現(xiàn)在不需要。我們?nèi)A北有中心倉(cāng)，客戶是我們來(lái)找，他只要把商品布置起來(lái)，甚至人都可以不來(lái)。

用了工具的企業(yè)和不用工具的企業(yè)，自身會(huì)產(chǎn)生一個(gè)差異，最后會(huì)有一個(gè)結(jié)果，我覺(jué)得這可能是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里最大的一個(gè)作用。

現(xiàn)在跟我們合作的一些供應(yīng)商學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)了，以前是老板憑感覺(jué)。現(xiàn)在他們看運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，成交率、轉(zhuǎn)化率有多少，詢價(jià)需求有多少實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換的原因是什么？沒(méi)轉(zhuǎn)化的原因可能是什么？然后不斷的調(diào)整。

我們按照交易額提取服務(wù)費(fèi)。

需求端的變化也很明顯。以前開一個(gè)修理廠，尤其是規(guī)模體量比較大的修理廠，什么車都修，老板是不知道他到底應(yīng)該采購(gòu)什么的。因?yàn)檫M(jìn)來(lái)什么車都是瞬時(shí)發(fā)生，沒(méi)辦法預(yù)計(jì)。

傳統(tǒng)的方式，修理廠需要一家一家去找很多供應(yīng)商，豐田配件找豐田的供應(yīng)商，德國(guó)車就找德國(guó)車的供應(yīng)商，要對(duì)應(yīng)很多供應(yīng)商。加上產(chǎn)品品質(zhì)真假好賴甄別就焦頭爛額了。

現(xiàn)在我們是一個(gè)全車件全品類平臺(tái)，維修廠想采購(gòu)什么都可以在平臺(tái)上找到，出現(xiàn)任何問(wèn)題平臺(tái)負(fù)責(zé)。尤其我們又有一個(gè)當(dāng)?shù)氐暮匣锶藢ｉT上門服務(wù)，都是門到門最后一公里配送，有任何問(wèn)題可以找當(dāng)?shù)睾匣锶私鉀Q。

我們花很大精力建了一個(gè)本地化的合伙人體系，根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域性交易額給他們提成。合伙人承擔(dān)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的客戶開發(fā)和最后一公里配送，處理客戶一些售后服務(wù)需求。

現(xiàn)在我們?cè)O(shè)置的是700公里服務(wù)半徑，能夠做到隔日達(dá)交付，這是行業(yè)能夠接受的水平。

TO B的特點(diǎn)是先慢后快

去年我們的交易量是十幾個(gè)億，服務(wù)終端維修廠五萬(wàn)多家。

在汽車后產(chǎn)業(yè)里，慢這個(gè)特點(diǎn)很明顯，我們剛開始做的時(shí)候沒(méi)想到一下五年就過(guò)去了。

慢在什么地方呢？在產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)很差。以前供應(yīng)商都是自定義編碼，自己用沒(méi)問(wèn)題，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是不標(biāo)準(zhǔn)的，我們要幫助他們一點(diǎn)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化改造。

一個(gè)有很有趣的現(xiàn)象是，越大規(guī)模的企業(yè)實(shí)際上轉(zhuǎn)換越慢，它有管理慣性。很多上游供應(yīng)商承認(rèn)我們工具有價(jià)值，但他用起來(lái)要時(shí)間，他得培養(yǎng)人，得一點(diǎn)點(diǎn)把原來(lái)的體系標(biāo)準(zhǔn)化。

前五年我們走得非常辛苦。你得讓供應(yīng)商相信你，愿意在平臺(tái)試一試。

不過(guò)行業(yè)正在越來(lái)越快，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定是前慢后快。

這就是一個(gè)量變到質(zhì)變的過(guò)程，供應(yīng)商一旦決定要做，一旦形成共識(shí)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)就會(huì)看到一個(gè)突然的變化，這個(gè)節(jié)點(diǎn)我們現(xiàn)在離它不遠(yuǎn)了。

在華南做完后來(lái)到華北，我們不需要重走一個(gè)五年。華北的供應(yīng)商跟華南的供應(yīng)商一溝通，很快跟我們配合。像我們?nèi)A北的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)建設(shè)、供應(yīng)能力的建設(shè)要比華南快很多。 

去年我們從華南走出來(lái)，開始全國(guó)聯(lián)動(dòng)、七倉(cāng)布局。去年開了華東、華中、華北三個(gè)區(qū)域中心倉(cāng)。今年我們會(huì)在西南的成都、西北、東北布局，基本能夠完成每個(gè)區(qū)域七百公里覆蓋。

倉(cāng)庫(kù)作為基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，供應(yīng)商可以在我平臺(tái)上交易進(jìn)我的倉(cāng)，不在平臺(tái)交易，可以用我的倉(cāng)儲(chǔ)物流，用我的合伙人，付費(fèi)就行了。

前五年我們做的是一個(gè)交易性的BtoB，后五年我們要做交易加服務(wù)性。

服務(wù)性指什么？比如對(duì)維修企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們現(xiàn)在滿足的是供應(yīng)鏈需求，但它還有人才、技術(shù)、金融需求等，我們會(huì)通過(guò)基于交易建立起的上下游連接平臺(tái)，發(fā)揮協(xié)同作用，把社會(huì)上更多的資源交付給用戶，滿足用戶采購(gòu)之外的其他需求。